Die ersten 100 Tage im Amt sind geschafft. Sie auch?

Henrik Köhler: Nein, geschafft bin ich nicht. Ich bin froh, dass die ersten 100 Tage vorbei sind. Und zwar deshalb, weil sie anstrengend waren. Ich habe mich auf die Funktion gefreut und wir konnten den Wechsel gut vorbereiten. Ich habe dort angesetzt, wo Ronald de Jong aufgehört hatte. Letztendlich ist es das Ergebnis von Team-Arbeit und ich leite jetzt das Team von Consumer Lifestyle.

Hans-Joachim Kamp sagte zu Ihrer Einführung als Leiter Consumer Lifestyle: „Seine hervorragenden Kontakte zu unseren Handelspartnern sind ein Garant dafür, dass die erfolgreiche, kundennahe Geschäftspolitik von Consumer Lifestyle fortgeführt wird." Sehen Sie das auch so?

Henrik Köhler: Ein Hauptmerkmal einer stabilen Position im Markt ist, wie die Industrie Partnerschaften zum Handel aufgebaut hat. Ich glaube, dass wir als Philips – sowohl im Bereich Consumer Electronics als auch Weiße Ware – auf gute Partnerschaften zurück blicken können und die auch heute haben. Das hat etwas zu tun mit handelnden Personen und gleichermaßen mit Vertriebspolitik und letztlich auch mit Vertrauen und Berechenbarkeit. Das war ein Thema, das wir immer als Maxime unseres Handelns hatten und auch weiter haben werden. Ich denke, dass ich dort einen guten Beitrag leisten konnte, weil ich auch schon eine gewisse Zeit im Unternehmen bin (17 Jahre Anm. d. Red.), alle Bereiche durchlaufen habe, vom Außendienst über verschiedene Positionen bis hin zum Geschäftsführer. Im Laufe der Jahre konnte ich viele Partner im Handel gut kennen lernen und ich konnte selber viel von diesen Partnern lernen. Es war und ist ein Geben und Nehmen. Deshalb ist es wichtig, dass wir diese klare Ausrichtung auf den Handel so weiter führen. Das werde ich auch tun und freue mich darauf. Aber alles auch zusammen mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die genauso ihre Beziehungen zum Handel haben. Gute Kundenbeziehungen sind nicht nur auf Führungsebene wichtig, sondern im gesamten Team.

Philips hat als erster Konzern mit der Trennung von Weißer und Brauner Ware
Schluss gemacht. Was steckt genau dahinter?

Henrik Köhler: Wir haben überlegt, wie man ein Unternehmen aufbaut, wenn man neu beginnt. Da würde niemand auf die Idee kommen, die Bereiche zu trennen. Es gibt Kollegen in der Firma, die sich noch daran erinnern können, dass wir schon einmal die Bereiche zusammengelegt hatten. Dem folgte eine Evolution mit unterschiedlichen Entwicklungen. Wir haben uns angesehen, wie sich der Zeitgeist im Markt entwickelt und wie Konsumenten Produkte und Leistungen sehen. Ich glaube, dass wir manchmal den Fehler machen, Konsumenten formen zu wollen, so wie wir es gerne hätten. Dass man Trends setzen muss im Markt, ist logisch, sonst würden wir heute nicht da sein, wo wir sind. Aber wichtig ist immer, auf den Konsumenten zu hören, und das haben wir versucht. Das Ergebnis: Sie wollen Produkte kaufen, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und ein gutes Design haben, die einfach zu bedienen sind und das Leben schöner und leichter machen. Davon haben wir eine ganze Menge im Portfolio. Um das unter dem Markennamen Philips dem Konsumenten näher zu bringen, sind wir weg gegangen von Consumer Electronics und „small domestic appliances“ – das versteht sowieso keiner – und haben gesagt: Das ist Philips. Das ist Consumer Lifestyle, Lebensstil. In Richtung Konsumenten wollen wir als eine Marke auftreten und im Bereich Handel nach wie vor mit unserer gewohnten Vertriebs-struktur im Bereich Weiße Ware, Unterhaltungselektronik und Zubehör.

So kommt das beim Händler auch an?

Henrik Köhler: Ja genau, das war auch ganz wichtig, weil es Bedenken gab, dass da jemand ankommt und „Consumer Lifestyle“ vertritt. Das haben wir von Anfang an nicht getan, sondern auf unsere Stärke gesetzt. Kompetente Mitarbeiter, die auf sehr kompetente und spezialisierte Ansprechpartner im Handel treffen.

Ihr Vorgänger Ronald de Jong hat die Latte für Sie ziemlich hoch gelegt.
Schaffen Sie es, ihn zu toppen?

Henrik Köhler: Ich denke, Ronald de Jong hat viele neue Erfahrungen ins Unternehmen gebracht, gut angewandt und umgesetzt. Wichtig war, dass wir uns als Philips auf hohem Niveau weiter entwickeln können. Und das haben wir geschafft. Wir haben in den letzten drei Jahren unseren Anteil im Markt stabilisiert und zum Teil weiter ausgebaut. Hierzu hat er einen wesentlichen Beitrag geleistet, wie auch in der Organisation selbst. In Richtung Handel war er ein genauso verlässlicher Partner wie das Hans-Joachim Kamp vorher war und wie ich es heute sein werde und in meiner Position als Vertriebsleiter vorher sowieso gewesen bin. Ich denke, es geht nicht darum, ihn zu toppen. Erstens sind es zwei unterschiedliche Menschen: de Jong ist de Jong und ich bin Henrik Köhler. Jeder hat seinen eigenen Stil auch im Umgang mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Wichtig wird sein, dass wir den Weg, den wir in den letzten zehn oder 15 Jahren beschritten haben, kontinuierlich fortsetzen. Das erwartet der Handel von uns. Und dafür stehe ich mit meiner Person, aber auch mit meinem Team.

Mit der Marktführerschaft hängt ein dickes Damoklesschwert über Ihrem Kopf.
Können Sie nachts noch ruhig schlafen?

Henrik Köhler: Ich versuche, Job und Privatleben zu trennen, um dann aus dem Privatleben die Kraft zu schöpfen, die ich im Job brauche. Dazu gehört auch guter Schlaf (grinst). Und den habe ich. Die Thematik Marktführerschaft ist wichtig, denn wenn man nicht die Größe hat, kann man neue Konzepte kaum umsetzen. Es ist aber nicht so, dass wir Marktführerschaft um jeden Preis wollen. Für uns gilt als Maxime, profitabel zu bleiben. Das ist für uns das oberste Ziel. Wir müssen schauen, wie wir unsere unterschiedlichen Bereiche gemeinsam mit dem Handel im Markt platzieren und umsetzen können. Das geht nur, wenn wir Produkte haben, die der Konsument will, mit denen der Handel Geld verdienen kann, die ein tolles Design haben, die einfach zu bedienen sind und eine gute Qualität haben. Das ganze Paket muss stimmen und wenn der Handel Spaß daran hat, unsere Produkte zu verkaufen, dann werden wir das nicht nur im Abverkauf spüren, sondern der Handel wird uns entsprechend empfehlen. Der Kreis schließt sich, wenn die Konsumenten im Handel unsere Produkte nachfragen, weil sie überzeugend sind. Und wenn das alles gut funktioniert, sind wir an der Spitze des Marktes und werden diese Position auch behalten können.

Können Sie nach diesem anspruchsvollen Job einfach umschalten?
Und womit beschäftigen Sie sich dann?

Henrik Köhler: Es funktioniert nicht immer. Es gibt Themen, die einen auch über den Job hinaus beschäftigen. Auch am Wochenende. Ich gehe sicher nicht am Freitag hier raus und sage mir dann, dass ich am Montag um halb acht wieder anfange. Für mich ist ganz wichtig, die Balance zu haben und mich mit Dingen zu beschäftigen, bei denen ich mal abschalten kann und nicht an den Job denke. Ich treibe noch ein bisschen Sport, spiele gerne Golf, bin auch gerne mal im Garten unterwegs. Gerade jetzt, wo es abends um neun noch hell ist, arbeite ich im Garten, jäte Unkraut und beschneide Bäume.

Vor 17 Jahren haben Sie als Außendienstler bei Philips angefangen, wurden ein Jahr später bereits Leiter der Niederlassung Ost und kamen 1994 nach Hamburg. Auch hier ging es zügig voran. Bereits 1998 wurden Sie Vertriebsleiter Consumer Electronics. Hat sich der Abstand zu den Kunden in der Zeitspanne verändert?

Henrik Köhler: Ich denke, dass er eher enger geworden ist, als dass ich mich entfernt hätte. Es gibt viele Gelegenheiten im Jahr, bei denen man sich trifft, aber ich treffe mich nicht mit allen Kunden, das geht einfach nicht. Das bedaure ich und hätte schon gerne noch häufiger Kontakt. Durch die neue Position und durch Consumer Lifestyle ist es schwieriger geworden. An Schnittstellen wie Messen, also auch demnächst zur IFA treffe ich viele Kunden. Wichtig ist, dass die Kunden wissen, dass ich für Philips stehe und meinem Team den Rücken stärke. Denn das Team setzt im tagtäglichen Kontakt die Dinge so um, dass unser gemeinsames Geschäft funktioniert. Und das verstehe ich unter Kontakt und Verknüpfung mit dem Handel. Wenn ich nur im Elfenbeinturm sitze und nicht wahrgenommen würde, wäre das nicht möglich und unser Marketing und Vertrieb würde sicherlich darunter leiden.

Wenn Sie zurückdenken: Was war vor 17 Jahren anders.
Was war besser? Oder schlechter?

Henrik Köhler: Mein Eindruck ist, dass die Geschwindigkeit Jahr für Jahr zugenommen hat. Man spricht ja heute auch schon von Entschleunigung, also das Tempo zurück nehmen, auch für die Organisation, aber das Umfeld prägt uns natürlich. Alleine die Kommunikation hat sich in den letzten 15 Jahren auf gigantische Weise verändert. Welche Volumen heute in der Kommunikation bewegt werden, lässt eher den Rückschluss zu, dass wir überlegen müssen, wie wir das Ganze besser steuern können, um nicht permanent im Overload-Bereich zu leben. Das fängt bei der E-Mail an und hört beim Telefonieren noch lange nicht auf. Aber auf Philips- wie auf Handelsseite sind viele Menschen geblieben, die vor zehn oder 15 Jahren dabei waren. Wir haben uns gemeinsam entwickelt. Es gab schöne und schwierige Zeiten, wobei die schönen Zeiten zum Glück überwogen haben. Und es waren erfolgreiche Jahre zusammen mit dem Handel. Und was auch geblieben ist: die Kontinuität, mit der wir im Markt auftreten. Mit einer Kontinuität, die wir über viele Jahre zusammen mit dem Handel aufgebaut und nicht in wenigen Jahren „erkauft“ haben.

Sie sind ein Mann der eher leisen Töne. Liegt das am Kodex der
Hamburger Kaufmannschaft oder ist es Ihr Naturell, eher bescheiden aufzutreten?

Henrik Köhler: Für mich ist wichtig, dass ich immer Henrik Köhler bleibe. Egal, was ich gemacht habe, ich bleibe Henrik Köhler. Ein Mann, der intensiven Kontakt zum Team pflegt, soweit das möglich ist. Aber ich habe auch Verantwortung zu tragen. Ich bin allerdings auch jemand der impulsiv sein kann, wenn es darum geht, Schwächen aufzudecken oder Reserven auszuschöpfen. Da kann ich sehr deutlich werden. Es ist allerdings nicht mein Stil, jemanden zu beschimpfen. Ich suche zunächst nach gemeinsamen Lösungen und will da auch alle mitnehmen. Ich bin Mitglied des Teams, habe aber eine andere Verantwortung. Aber letztendlich könnte ich die nicht wahrnehmen, wenn ich nicht so viele Kolleginnen und Kollegen hätte, die eine so tolle Arbeit leisten.

Wo liegen Ihre Ziele für das Jahr 2008?

Henrik Köhler: Wir wollen unsere internen Umsatz- und Ergebnisziele erreichen. Consumer Lifestyle soll bis zum Ende des Jahres soweit etabliert sein, dass wir auch als ein Consumer Lifestyle gegenüber dem Handel am Markt auftreten. Da gibt es noch eine ganze Menge zu koordinieren. Mit der IFA werden wir die Basis für eine erfolgreiche Saison legen und dann  das Jahr 2008 mit einer stabilen Position im Markt beenden, die hoffentlich genauso ist, wie zu Jahresanfang, nämlich Marktführer.

Wie stehen Sie zur neuen IFA? Und zur Option weiß und braun
an einem Stand zu präsentieren?

Henrik Köhler: Für uns ist es ja so, als ob wir es geplant hätten. So ist es aber nicht, denn als wir mit Consumer Lifestyle die Entscheidung getroffen haben, Weiße und Braune Ware zusammen zu legen, war die Entscheidung in Berlin noch nicht gefallen. Wir haben sie aber auch nicht getrieben, die Entscheidung in Berlin (lacht). Aber für uns ist es toll. Wenn der Konsument jetzt denkt, ich brauche ein Produkt für die Küche – Philips. Etwas für das Wohnzimmer – Philips. Oder einen MP3-Player für die Musik unterwegs – Philips. Das ist der Anspruch, den wir haben und das wollen wir auf der IFA natürlich nutzen, weil die Situation für uns klasse ist.

Wird sich das auch im Standkonzept niederschlagen?

Henrik Köhler: Ja sicher. Wir werden, wie das von uns erwartet wird, eine schöne Präsentation in unserer traditionellen Halle 22 haben. Wir trennen zwischen Konsumenten- und Händlerbereich. Im Händlerbereich wird es nicht nur gute Arbeitsbedingungen geben, sondern auch eine Präsentation aller Highlights unseres gesamten Angebots aus Consumer Lifestyle. Und wir werden die Chance nutzen, die sich uns durch die IFA bietet.

Lässt Ihnen die Arbeit Zeit für Hobbys? Sie waren ja einmal Hochleistungssportler,
da ist Sport doch sicher ein guter Ausgleich?

Henrik Köhler: Natürlich ist es nicht leicht, weil jeder von uns stark in seinem Job eingespannt ist. Dennoch ist es wichtig, die „Work-Life-Balance“, wie das heute so schön heißt, zu realisieren. Ich versuche, es so zu planen, dass meine Familie Zeit abbekommt. Meine Kinder – ich habe drei Töchter – die zwar schon erwachsen sind, aber auch noch etwas Zeit in Anspruch nehmen und bei denen ich auch – gemeinsam mit meiner Frau natürlich – mal helfen muss. Was Sport anbetrifft, so versuche ich zwei Mal die Woche zu laufen, meist am Wochenende. Es hängt aber auch vom Wetter ab, ich bin ein Schönwetter-Läufer. Das mache ich, um den Ausgleich zur hauptsächlich geistigen Tätigkeit im Büro zu haben.

Sie haben, wie man so schön sagt, von der Pike auf gelernt. Können Sie dem Nachwuchs auch Außendienst und Vertrieb ans Herz legen? Es heißt doch, ohne Vertrieb käme man nicht weit.

Henrik Köhler: Da ist schon etwas Wahres dran. Vertrieb hat eine gewisse Faszination, kann aber auch eine Qual sein, wenn ich vor jemandem stehe und ihm etwas verkaufen soll und das nicht funktioniert. Es gibt sicher Menschen, denen Vertrieb mehr liegt als anderen. Vertrieb ist ein Thema, bei dem man über verschiedene Komponenten zum Erfolg kommen muss, aber einige Komponenten eine ganz entscheidende Rolle spielen. Erstens: Offenheit und Menschenkenntnis. Dann Kommunikationsfähigkeit. Es ist wichtig zu wissen, was das Gegenüber denkt und was seine Bedürfnisse sind. Oft muss man den Spagat machen, weil man die Bedingungen nicht zur Verfügung hat, aber versuchen muss, so weit wie möglich in Deckungsgleichheit zu kommen. Vertrieb ist eine ungeheuer spannende Geschichte. Aber wer sich dafür entscheidet, muss es mit ganzem Herzen tun, denn man muss sich jeden Tag wieder neu motivieren.

Welche Rolle spielt das D in Ihrer Position als Leitung DACH - also
Deutschland, Österreich und Schweiz?

Henrik Köhler: Es ist das größte Land im Cluster DACH. Wir haben die Kollegen aus Österreich und Schweiz in das Cluster geholt, wobei wir versucht haben, es nicht als Übernahme, sondern als Zusammengehen umzusetzen. Jeder der drei Teilnehmer ist anders, es wird tolle Arbeit geleistet und ein sehr guter Beitrag zum Gesamtergebnis Philips gebracht.

Wie schätzen Sie die Wirkungsweise des Internet im Handelsbereich ein?
Zusatznutzen oder Gefahr für den Fachhandel?

Henrik Köhler: Man muss sich jeder Entwicklung, die es gibt, erst einmal offen stellen. Wenn wir mal 30 Jahre zurückgehen, als die Großfläche noch nicht die Bedeutung hatte, hätte man sicher auch gesagt, die stören den Markt. Und das wird den Fachhandel zerstören. Wenn wir den Status heute betrachten, sehen wir, dass sich der Handel insgesamt entwickelt hat. Wir haben sehr starke Fachhändler im Markt, die auch wettbewerbsfähig auftreten können. Und jetzt haben wir die neue Dimension mit dem Online-Business. Das ist für mich ein neuer Kanal, der eröffnet wurde und den man nicht ignorieren kann. Das wäre fatal. Es ist eine neue Möglichkeit, Konsumenten zu erreichen. Der Lebensstil der Konsumenten hat sich dahin gehend geändert, dass sie solche Entwicklungen wie das Internet auch nutzen wollen. Ich denke, dass es eine Gefahr für den Fachhandel ist, wenn es Industrie und Handel nicht verstehen, dieses Medium zu nutzen als ein qualitatives Vertriebsinstrument. Wir sind als Industrie in der Pflicht, Konzepte zu entwickeln, die es dem stationären Handel ermöglichen, weiterhin Produkte zu verkaufen, auch wenn die Kostenstrukturen wesentlich anders sind als beim Online-Handel. Das ist nicht einfach zu handhaben.

Die digitalen Zeiten bringen es mit sich, dass ein Gigant wie Philips etwa DLO kaufen kann. Was kann denn der Einzelhandel tun, um in den Genuss solcher Zubehörgeschäfte zu kommen, die offensichtlich eher auf der großen Schiene geplant sind?

Henrik Köhler: Kleine Händler mit ihrer Vertriebsstruktur können sich eigentlich nur noch auf drei oder vier Anbieter konzentrieren, dann wird es schon eng. Wir bieten mit unserem Produktprogramm die Möglichkeit, die meisten Bereiche abzudecken. Nehmen wir nur mal unser Angebot etwa beim Zubehör. Hier kann der Händler auf ein sehr breites Programm zugreifen. Das Geschäft st nicht so preissensibel und garantiert ordentliche Margen, denn niemand wird für ein HDMI-Kabel, das 19,99 Euro kostet, in drei Geschäfte rennen und dann noch online suchen. Der Konsument braucht es einfach. Der Händler muss überlegen, wie er das Zubehörgeschäft mit seinem Kerngeschäft kombiniert. Kerngeschäft heißt bei den meisten Fernseher. Und wenn die Frau fragt, wie das TV-Gerät zu pflegen ist, kann ich die Reinigungsemulsion von Philips anbieten. Dazu brauche ich keine Riesenwand mit Zubehör im Geschäft. Der nächste Punkt wäre die Universalfernbedienung. Kein Internet ist nötig, sondern ich kann dem Kunden in zwei Minuten demonstrieren wie die Prestigo-Fernbedienung funktioniert und habe damit einen Umsatz von 70 Euro generiert. Ich würde mich auf so ein Geschäft stürzen und den Kunden nicht eher aus dem Laden lassen, bis er nicht auch das Paket zum 2000 Euro-Fernseher dazu gekauft hat. Wenn ich Schuhe für 120 Euro kaufe, kaufe ich doch auch noch für 20 Euro Pflegemittel. Und wenn ich noch Spanner brauche, kommen noch einmal 30 Euro dazu. Der Händler muss natürlich den „Mut“ haben, zu sagen: ich mache das.

Die Produkte werden erklärungsbedürftiger, aber der Vertrieb orientiert sich wegen der Stückzahlen eher an der Großfläche. Wohin soll denn diese Reise führen?

Henrik Köhler: Der typische Media-Markt-Käufer geht natürlich zum Media-Markt. Aber beim Fachhandel hat es – bis auf kleine Verluste – in den letzen Jahren stabile Verhältnisse gegeben. Schon seit der Umstellung von Röhre auf Flat-TV hat der Handel sich profilieren können. Und auch über die Werbe-Power, die etwa dem kooperierten Handel offen liegt, ist bekannt, dass auch der „kleine Händler um die Ecke“ für gute Präsentation, gute Produkte und vor allem Kompetenz steht. Das ist wichtig, wenn man hochwertige Geräte verkaufen will.

Die Klinke an der Sache ist natürlich der fehlende HD-Content im Fernseh-Bereich.

Henrik Köhler: Damit werden wir auch immer wieder konfrontiert. Das ist das Henne-Ei-Problem. Wer ist eigentlich zuständig? Denn der Kunde kauft Full-HD und ist enttäuscht, wenn zu Hause das Bild schlechter ist als bei der Röhre. Da muss der Handel Aufklärungsarbeit leisten. Wir sind mit Anbietern im Gespräch, schneller nach vorne zu kommen, denn es ist eigentlich schon peinlich, dass ein Hochtechnologie-Standort wie Deutschland nicht in der Lage ist, HD-Signale entsprechend auszustrahlen ...

... während ein kleines Land wie die Schweiz bereits die EM in HD ausgestrahlt hat ...

Henrik Köhler: ... genau. Aber jetzt gibt es auch von Handelsseite, vom BVT noch Unterstützung. Ich denke, wir müssen den Druck weiter aufbauen, damit Bewegung entsteht.

Hat Philips stellvertretend für die niederländische Mannschaft
beim EM-Umsatz den Titel geholt?

Henrik Köhler: (Lacht) Wir sind stark, nicht nur, weil wir einen guten Umsatz machen, sondern auch unsere Marke gut in den Markt hinein präsentieren. Das, was die deutsche Mannschaft in der EM geschafft hat, nämlich besser zu sein als die Holländer, das schaffen wir so auch im Volumen. Wenn ich jedoch auf die Marktanteile schaue, dann sind uns die Kollegen in Benelux noch ein ganzes Stück voraus und damit haben wir natürlich eine zusätzliche Motivation, unsere Anstrengungen noch zu erhöhen.

Herr Köhler, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Die Vitae von Henrik Köhler finden Sie hier.

Weitere Informationen zu Philips Deutschland und der Sparte Consumer Lifestyle in der Region DACH (Deutschland, Österreich, Schweiz), die Henrik Köhler leitet, finden Sie unter www.philips.de