Herr Kürten als neuer General Manager Denon haben Sie einige Dinge in Bewegung gesetzt. Wie genau haben Sie Denon strukturiert?

Gunter Kürten: Wir haben zum Jahresanfang unser Marketing-Kommunikations-Team verstärkt, aus dem sich jetzt jemand explizit um die breitere Pressearbeit kümmert. Dadurch erreichen wir deutlich mehr Coverage, etwa in renommierten Tageszeitungen wie der F.A.Z oder auch in auflagenstarken Publikumstiteln. Diese Stärkung auf der Marketing- und Kommunikations-seite schafft sehr gute und effektive Möglichkeiten, unsere Produkte einem noch breiteren Publikum nahezubringen.

Ist das für den Namen Denon eine Steigerung der Bekanntheit?

Gunter Kürten: Wir haben ja bereits einen guten Bekanntheitsgrad. Vor allem sind wir eine Marke, die eine lange und gute Tradition hat. Wenn man die User ungeschützt fragt nach Denon, fällt den meisten ein, dass Sie mal einen Verstärker von uns hatten oder immer noch gerne ihr Eigen nennen. Viele sortieren die Marke Denon zielsicher in den hochwertigen HiFi-Bereich ein.

Sie haben sich mit dem Stand hier arg in die Ecke drängen lassen, aber vor dem Stand ist die Hölle los. Wie kommt das?

Gunter Kürten: Wir haben einen strategisch gar nicht so schlechten Platz. Man muss sich genau die Besucherführung anschauen und in dieser Hinsicht stellt man fest, dass gleich vor unserem Stand der zweitwichtigste Zuschauerstrom der ganzen Messe entlangführt. Der Eingang ist stark frequentiert und wenn man den Blick ein wenig nach links schwenkt, sieht man direkt Denon. Das ist kein Zufall, sondern Absicht.

Wie steht es denn um den Vertrieb bei Denon?

Gunter Kürten: Direkt nach meinem Start bei Denon, habe ich einiges auf den Prüfstand gestellt, etwa das Preis- und Konditionen-System sowie das Online-Konzept. Was sind die Stellhebel, wo wir etwas verändern müssen? Wir haben mit dem neuen Geschäftsjahr ein neues System eingeführt, mit dem wir die unterschiedlichen Leistungen des Handels auch unterschiedlich bonifizieren. Das heißt, ein Online-Händler bekommt niedrigere Konditionen als ein Fachhändler, der wesentlich mehr Dienstleistung bietet. Er muss sein Ladenlokal betreiben, seine Verkäufer beschäftigen, für den Service geradestehen. Das sind Mehrkosten, die er durch das Preis- und Konditionen-System bonifiziert bekommt. Das ist ein ganz wichtiger Schritt in der Distributionsstrategie gewesen.

Aber das alleine macht nicht den Markt, oder?

Gunter Kürten: Nein. Das zweite ist, dass wir selektiert haben, mit wem wir online überhaupt ins Geschäft kommen wollen. Es ist so, dass im HiFi-Bereich inzwischen 25 Prozent des Umsatzes online erzielt werden. Das ist eine enorme Zahl und untypisch, denn in Frankreich oder England ist der Online-Anteil deutlich geringer. Aber wenn nun mal ein Viertel des Marktes dort ist, kann und darf man das nicht ignorieren.

Das könnte auf Dauer den Ruin bedeuten.

Gunter Kürten: Ich habe mir die Händlerstruktur angesehen und festgestellt, dass wir viel zu viele Autorisierungen für das Netz-Geschäft haben. Wir hatten knapp 50 Händler, die die Zusatzvereinbarung für den Fernabsatz unterschrieben hatten. Das ist zu viel. Es gibt ein Hauen und Stechen und die Preise gehen runter. Und wenn Sie sich als Premium-Marke verstehen, müssen Sie das im Griff haben. Wir haben mit Ende des Geschäftsjahres am 31.3.2008 allen Online-Händlern gekündigt und dann eine Vakuum-Phase zwischengeschaltet, um den Markt zu beruhigen. Wir sind dann in Phase eins mit vier Händlern gestartet, die auch die aufgestellten Leistungskriterien für eine neue Autorisierung erfüllen.

Wann war das?

Gunter Kürten: Vor sechs Wochen (Mitte Juli, d. Red.). Wir schauen jetzt weiter, wer die Leistungskriterien erfüllen kann. Dadurch können wir dem stationären Fachhandel gegenüber ein wesentlich attraktiveres Angebot machen. Wir brauchen bei diesen sehr beratungsintensiven Produkten den Fachhandel. Der qualifizierte Fachhandel muss die Sicherheit haben, dass, wenn er die Beratung bringt, der Kunde auch im Laden bleibt und nicht im nächsten Online-Shop die Ware billiger bekommt. Das kann nicht sein. Das ist eine Negativspirale, die wir unbedingt durchbrechen müssen.

Denn die, die sie über den Preis gewinnen, verlieren sie auch wieder, wenn es einen noch günstigeren Anbieter gibt.

Gunter Kürten: Wir haben circa 1 500 Denon-Endkunden, die in unserer Datenbank gespeichert sind, angeschrieben und nach der Zufriedenheit mit Denon befragt. 511 Kunden, also mehr als ein Drittel, haben uns geantwortet. 89 Prozent dieser Kunden würden uns vorbehaltlos weiter empfehlen. Die Produktqualität der Produkte führt dabei die Rangliste für diese Entscheidung an. (29 Prozent). An zweiter Stelle kommt mit 26 Prozent der gute Ruf der Marke Denon, dann kommt Design (17 Prozent) und erst an vierter Stelle kommt mit 13 Prozent der Preis. Sprich, der Kunde entscheidet sich bewusst für die Qualität, die Marke, das Design und das ist für uns als Anbieter im gehobenen Preissegment, die entscheidende Stärke.

Wo wir beim Thema Service sind. Reparieren Denon-Fachhändler noch selbst oder schicken sie nur an Denon ein?

Gunter Kürten: Der Händler meldet ein defektes Gerät auf unserem komfortablen Serviceportal online zur Reparatur an. Es wird dann automatisch durch unser flächendeckendes Servicenetz beim Händler abgeholt und der Händler kann jederzeit den Reparatur-Status abfragen. Man muss dazu sagen, wir haben eine durchschnittliche Reparaturlaufzeit von unter vier Tagen und von daher ist das in Gesprächen überhaupt kein Thema.

Dann geht es Denon rundum gut?

Gunter Kürten: Wir haben eine klare Vertriebspolitik, wir haben den Online-Handel im Griff und wir verkaufen nicht über den Preis.

Wie steht es denn um die Marge?

Gunter Kürten: Im Bereich HiFi ist die Marge eh schon gut, aber was nützt die beste Marge auf dem Papier, wenn sie real nicht zu erzielen ist. Wir haben unsere Neuheiten als Referenz über guenstiger.de mit dem Wettbewerb verglichen. Und unsere Neuheiten stehen alle zu einem vernünftigen Preisniveau im Netz. Wir haben natürlich auch mal ein Aktionsgerät, aber wenn, dann kann der Fachhandel diese Aktion mitgehen

Und wie sieht es direkt am PoS aus?

Gunter Kürten: Wir haben in diesem Jahr ein hochwertiges Shop-in-Shop-System eingeführt. Das Konzept ist sehr variabel, von der Wand- über die Insellösung bis zur Gondellösung, die auf die Gegebenheiten beim Händler abgestimmt werden kann. Wir arbeiten mit Trainern an dem Kernproblem, dass wir das Know-how zum Handel bekommen müssen. Beratungsintensiv ist das Thema ohnehin, aber mit der Netzwerkunterstützung – wir haben eine Serie, die über WLAN zu Hause angeschlossen werden kann – stellen wir fest, dass es teilweise an Beratungswissen mangelt. Die Möglichkeiten erklären und vorführen, das ist häufig das Problem. Sie können heute bereits mit einem A/V-Receiver von Denon auf Bildarchive zugreifen und auf Musikdateien ihres Computers, der meinethalben im Arbeitszimmer steht. Das geschieht alles über einen handelsüblichen Router, wie er jetzt schon in vielen Haushalten steht.

Und wenn ein Händler in diesem Bereich fit werden will? Muss er zu Denon kommen oder kommt Denon zu ihm?

Gunter Kürten: Das machen wir sowohl vor Ort, wenn wir ein paar Händler oder einen mit mehreren Filialen zusammen bekommen, als auch In-House. Der Aufwand ist enorm und kann nicht für einen einzelnen Händler betrieben werden. Das liegt in der Verantwortung des jeweiligen Außendienstes und der kann es koordinieren.

Wie gestaltet sich die Denon-Kundschaft? Fachhandel oder Großfläche?

Gunter Kürten: Teils, teils. Über 50 Prozent des HiFi Umsatz werden heute in der Großfläche umgesetzt. Aber das ist meist Einstiegesware wie die 99-Euro-Mikroanlage, die auch unter HiFi gezählt wird. Wir bewegen uns im Segment, wo wir den klassischen HiFi-Spezialisten haben. Oder den guten kooperierten Fachhändler, der noch Wert auf guten Ton legt. In der Großfläche kristallisiert es sich raus. Da gibt es noch Häuser mit HiFi-Studio und dem dazu gehörigen HiFi-Mann Unser Schwerpunkt liegt auf den Spezialisten und kooperierten Facheinzelhändlern, dann kommt mit deutlichem Abstand die Großfläche und noch wesentlich geringer dann der Online-Handel.

Herr Kürten, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Mehr Informationen unter www.denon.de