Herr Wienands, Samsung gibt wieder Gas. Beim Trade-Marketing, bei den Produkten und
bei der Personaldecke hat sich im letzten halben Jahr einiges verändert. Wo liegen die Gründe?

Hans Wienands: Seit 2005 konnten wir mit Hilfe unserer Partner im Handel die Marke Samsung als Synonym für innovative TV-Produkte im besten Design etablieren. Lange Zeit haben wir aber den Großteil unserer gemeinsamen Umsätze in den Preisbereichen Einstieg- und Step-Up erzielt. Obwohl wir uns damit als führender Hersteller bei Flat-Panel TV in Deutschland etablieren konnten, wurde das der Marke Samsung und den Produkten nicht unbedingt gerecht. Die Erwartung des Handels in Durchschnittspreise und Spanne wurde nicht ausreichend erfüllt. Im vergangenen halben Jahr haben wir deshalb konsequent daran gearbeitet, die Einführung des TV-Sortiments in der dritten und vierten Preislage zur IFA 2008 vorzubereiten. Neben der Verstärkung der Vertriebsmannschaft (die fünf Regionen sind jetzt komplett) ist es in erster Linie das Marketing-Team, das sich in der neuen Besetzung den klassischen Themen rund um Produkt, Platzierung und Kommunikation widmet. Wir freuen uns darüber, das diese gemeinsamen Anstrengungen Früchte tragen und wir sehr positive Rückmeldungen aus dem Markt bekommen.

Herr Wienands, Sie sind schon durch „Hell and High Water“ (Hölle und Hochwasser) in dieser Branche gegangen. Haben Sie in ihrem reichhaltigen Erfahrungsschatz eine Situation, die mit der momentanen vergleichbar wäre?

Hans Wienands: Es erinnert mich vom Nachrichtengehalt an die Zeit in den Jahren 2000/2001, als die New Economy-Blase platzte und viele Aktienenthusiasten hart in die Realität zurückgeholt wurden. Die Situation in unserer Branche ist aber heute eine völlig andere. Während wir damals mühsam Peripherie-Themen rund um die DVD aufbauen mussten, weil das TV-Geschäft fast ausschließlich auf den Ersatzbedarf reduziert war, erfreuen wir uns seit 2006 am Flat-TV-Boom, der uns trotz erhöhter Sparsamkeit noch in den kommenden zwei Jahren ertragreiche Geschäfte ermöglicht. In den USA erleben wir, das trotz der Krise die Menschen in neue Unterhaltungselektronik investieren, vermutlich auch weil sie ihr Geld auf der Bank als nicht sicher empfinden. Die deutschen Verbraucher sind bestimmt konservativer, aber die Begehrlichkeit, mit einem neuen Fernsehgerät den Wohnraum grundlegend zu verändern, zu modernisieren, Freunden und Verwandten zu zeigen, dass man in einem aktuellen Ambiente wohnt, ist doch ungebrochen. Es geht um ein anderes Design, ein anderes Heim-Gefühl. Das ganze optische Empfinden für den Bildgeber im Wohnzimmer, für den entsprechenden Ton hat sich völlig geändert. Schrankwände oder Über-Eck-Lösungen, in die eine Röhre passte, sind out. Heute ist schickes Design möglich und gefragt. Der Fernseher selbst ist ja schon ein Design-Gegenstand. Deshalb ist Marke und Markenbildung extrem wichtig. So wie man in den Siebzigern den Freunden mit einer guten HiFi-Anlage imponieren konnte, kann man es heute mit einem großen Marken-LCD-Fernseher (von Samsung ) und Peripheriegeräten. Und die Crux, dass Freunde bei neuen Geräten nur noch fragten ‚Was hat das gekostet? Das habe ich schon billiger gesehen’, aus dieser Phase sind wir Gott sei Dank raus.

Definitiv?

Hans Wienands: Meiner Meinung nach könnten wir ohne diesen Wandel die gegenwärtigen Umsätze nicht erzielen.

Aber der Handel klagt doch allerorten, dass ihm die Kunden schon Ausdrucke
mit billigeren Angeboten ins Haus bringen und nach günstigeren Preisen fragen.

Hans Wienands: Das ist ein Stück weit deutsche Mentalität. Wenn man die Deutschen lassen würde, würden sie einen Mercedes als Re-Import aus China kaufen ohne darauf zu achten, dass sie dabei ihre Arbeitsplätze gefährden – Motto: Ich will das Beste bekommen, aber das Wenigste bezahlen, dann bin ich Sieger. Deshalb ist unser Land so anfällig für Online-Angebote. Selbst der aggressivste Käufer hat mittlerweile festgestellt, dass mit dem Kauf eines UE-Gerätes auch eine Serviceanforderung verbunden ist. Zudem Bezahlsicherheit und Verfügbarkeit sicher gestellt sein muss. Und, dass es hilft, wenn jemand aufstellt und einstellt und es mir gut tut, wenn ich weiß, dass ich die optimale Leistung aus dem Gerät heraus hole, wenn ich einen Zuspieler mit HDMI-Kabel anschließe. Deshalb ist der Händler, der berät, in diesem Verteilungskampf Sieger. Denn die Zahlen sind da besonders gut, wo der Handel auf Beratung und Serviceleistung setzt: nach Hause bringen, anschließen, eventuell kalibrieren, mal kostenlos einen Blu-ray Player zur Verfügung stellen, um den Unterschied zum DVD-Player zu zeigen, den ich vor fünf Jahren für 39 Euro erstanden habe. Dass wiederum steigert die Anforderungen an die Industrie, das Personal besser auszubilden, denn die Verkäufer müssen sich wieder mehr dem Kunden widmen.

Ohne wäre es – bei der gegebenen Komplexität wie etwa Heimkino – auch gar nicht machbar.

Hans Wienands: Genau – und die Kunden nehmen diese Beratung doch gerne an. Mein Standard-Spruch: spätestens wenn der neue LCD-TV zu Hause auf dem neuen Videomöbel steht, fliegst du mit dem alten 43-Zentimeter-HiFi Turm mit den 16 verstaubten Kabeln aus dem Wohnzimmer. Eine Designanlage, mit einem Kabel angeschlossen und mit einem Signalgeber bedient – damit konnten wir Samsung-Heimkinoanlagen in den vergangen sechs Monaten ganz vorne platzieren.

Mit Gerd Weiner haben Sie einen weiteren erfahrenen Profi
als Marketingchef ins Team geholt. Passt da alles zusammen?

Hans Wienands: Gerd Weiner hat in der Branche viel Erfahrung in den Bereichen Vertrieb und Marketing sammeln können. Er fokussiert sein Team im Produkt- und Handelsmarketing konsequent auf die Erfordernisse der Kunden und der Vertriebsmannschaft. Er hat sich in den vergangenen vier Monaten die nötige Verstärkung geholt und baut das Team zielgerichtet auf – das passt sehr gut, auch in der Zusammenarbeit mit seinem Vertriebskollegen Thomas Maurer.

Bei Ihnen, Frau Miksch ist auch Verstärkung eingetroffen.
Wirkt sich die verstärkte Personaldecke draußen am PoS schon aus?

Anette Miksch: Ja – ab 1. November haben wir unser zwölfköpfiges Handelsmarketing-Team komplett und können die vielseitigen Aktivitäten sehr gut abgestimmt steuern. Training, PoS- Material, Displays, Promotioneinsätze sind eng mit den Vertriebsregionen geplant und werden zielgerichtet eingesetzt. Damit können wir endlich sicherstellen, das zeitgleich zum Produkttraining die Ausstellungsflächen durch die Merchandiser aktualisiert sind, und zum Beispiel auch die Promotoren zur Verfügung stehen.

Mit erweitertem Win-Team sollen im Handel auch die Produkte
„erfahrbarer“ gemacht werden. Wie sieht es denn mit den Trainings aus?

Anette Miksch: Das Samsung Win-Team besteht aus sechs Trainern. Mit der Einführung der neuen Sortimente zur IFA haben wir wieder zwölf weitere, sogenannte Co-Trainer ausgebildet. Wir sind jetzt mit 18 Spezialisten unterwegs, um unseren Handelspartnern technische, vor allem aber verkäuferische Argumente für die Themen rund um das „beste Bild im schönsten Design“ an die Hand zu geben.

Dazu gehört natürlich auch eine gute Platzierung am PoS, um das Design und das
Bild optimal zu präsentieren und damit ein werthaltiges Verkaufen zu ermöglichen.

Hans Wienands: Denn die Wertschöpfung ist auf dekorativen Flächen deutlich einfacher. Dem Verbraucher fehlt das Vorstellungsvermögen, sich das neue TV-Gerät in seiner Wohnumgebung vorzustellen, ...

... weil es auch immer noch in Kategorien und nicht als „Erlebnisinsel“ präsentiert wird?

Anette Miksch: Genau. Ich benutze den Begriff nicht so gerne, aber letztendlich geht es beim Verkauf auch um Emotionen. Ich habe es selbst in einem Geschäft in Berlin während der IFA erlebt: wenn Blu-ray mit entsprechendem Ton demonstriert wird, kann man sich kaum los reißen. Wir versuchen, auf den Verkaufsflächen im Handel immer diese vernetzten Welten zu zeigen. Denn es geht ja nicht nur um Heimkino: Musik kann vom MP3-fähigen Handy per Bluetooth auf die Samsung-Anlage übertragen werden. Es sind USB-Schnittstellen für die Familiendiaschau von der Digitalkamera in HD-Qualität vorhanden, die Menschen sind doch begeistert von diesen Möglichkeiten. Und mit einer professionellen Darstellung am PoS lassen sie sich auch begeistern.

So wie bei den Top-Shops?

Anette Miksch: Mit den Top-Shops war Samsung sicher Vorreiter am PoS. Wir möchten das aber weiter entwickeln und inhaltlich vertiefen – beispielsweise mit interaktiven Anwendungen. Langfristig heißt das weg von Pappaufstellern, Wippern oder ähnlichen „Beklebemitteln“. Informationen sollen über einfach zu bedienende, attraktive Informationsstelen abzurufen sein. Einen ersten Schritt haben wir mit unseren interaktiven MP3-Displays getan. Wenn der Verbraucher ein ausgestelltes Gerät in die Hand nimmt zeigt das Display Informationen zu Nutzen, technische Daten und Anwendungsbeispiele an. Gleichzeitig wird für den Händler die Information gespeichert, welche Geräte wie oft angefasst wurden. Das ist für mich die Zukunft des PoS-Materials.

Ist es dann auch Aufgabe des Win-Teams, Emotionen zu vermitteln und
die Zukunft des PoS-Materials zu erklären?

Anette Miksch: Wir haben die Ausrichtung der Trainingsinhalte dahingehend erweitert und die Trainer werden unterstützt durch unser Merchandiser-Team. Die neueste Generation von LCD- und Plasma-Geräten bietet ja nicht nur bestes Bild, z.B. unterstützt durch die LED-Backlight Technologie. Das Design ist einzigartig, Produktionstechnik und Energieverbrauch suchen beim Aspekt Umweltschutz ihresgleichen. Und über die Anschlussmöglichkeiten haben wir schon gesprochen – ja, die Emotionalität spielt auch im Training eine größere Rolle als bisher. Eine zielgerichtete Präsentation am PoS entscheidet m. E. auch über ein erfolgreiches Hochverkaufen.

Und wie sieht mit dem Nachschub bei den Produkten aus?

Hans Wienands: Zur Funkausstellung haben wir das Sortiment mit den Geräten der 7er, 8er und 9er Baureihe ja erheblich erweitert. Das AV-Select-Programm für den beratenden Fachhandel erfährt gerade eine weitere Ergänzung. An die Stelle der bisherigen 659-Serie treten drei Modelle mit DVB-C Tuner, die in den nächsten Wochen verfügbar sein werden. Vor kurzem erst konnten wir in Korea bereits einen ersten Blick auf die Sortimente für das kommende Frühjahr werfen – der Ausblick stimmt mich weiterhin optimistisch.

Der König Kunde ist massiv verunsichert und hält sein Geld lieber beisammen,
statt es dem Fachhandel anzuvertrauen. Was kann denn der Fachhandel tun,
um sein Saisongeschäft noch in trockene Tücher zu bringen?

Hans Wienands: Wie bereits gesagt, ich teile Ihre Auffassung nicht ganz. Unsere Handelspartner können m. E. den Verbraucher abholen. Wenn auch generell die Bereitschaft zum Konsum gedämpft sein wird, ein neues TV-Gerät steht doch ganz oben auf der Wunschliste! Werbeaufmacher wie: „Ab Weihnachten auch bei Ihnen: Bundesliga in 16:9 auf 127 Zentimetern“, oder „Bilder in HD auf dem Heimkino – holen Sie sich den Urlaub zurück“ usw. sprechen den Verbraucher doch an. Einmal im Geschäft ist die Bereitschaft, ein technisch bestens ausgestattetes Gerät, das die nächsten zehn Jahre allen Ansprüchen genügt, zu kaufen, doch vorhanden.

Anette Miksch: Gerade zu Weihnachen legen alle in der Familie doch schon mal zusammen und leisten sich etwas. Es macht ja auch Sinn, weil eine solche Investition einen längerfristigen Wert hat.

Hans Wienands: ... und wenn ich es schaffe, in meinem Ladengeschäft dem Kunden zumindest drei einfache Wohnsituationen zu zeigen, beispielsweise mit Nischen für 32, 40 und 46 Zoll-Fernseher, ist auch das TV-Erlebnis auf großen Bildschirmen in kleinen Wohnzimmern gut zu vermitteln.

Autobauer fahren die Produktion zurück oder schließen Produktionsstätten.
Steht uns bei der UE etwas Ähnliches ins Haus?

Hans Wienands: Ich weiß nicht, wie es den Kollegen geht. Wir gehen im nächsten Jahr mit der Fabrikation der 10. LCD-Generation ans Netz. Weltwirtschaftskrise hin oder her, wir sehen keine Notwendigkeit zu reduzieren.

Herr Wienands, Frau Miksch, wir bedanken uns für das Gespräch.

Weitere Informationen unter www.samsung.de